13 perguntas que os consultores financeiros devem fazer a seus clientes

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A menos que um consultor financeiro entenda totalmente a situação atual, objetivos e desafios de um cliente, ele não pode criar um plano financeiro eficaz para ele.

Uma troca franca entre um consultor financeiro e seu cliente é obrigatória, mas muitos clientes não sabem todas as informações de que precisam para apresentar, o que significa que cabe ao profissional financeiro fazer as perguntas certas.

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Abaixo, 13 líderes do Forbes Finance Council compartilham as perguntas que os consultores financeiros precisam fazer regularmente a seus clientes para se manterem atualizados sobre suas situações e ajudá-los a alcançar seus objetivos.

13 perguntas que os consultores financeiros devem fazer a seus clientes
Foto: (reprodução/internet)

1. “O que há de novo?”

É uma pergunta básica, mas as respostas podem revelar muito. Recalibrar a tolerância real ao risco dos clientes à luz das situações de vida em evolução é tão importante quanto fazer mudanças táticas para refletir as condições do mercado.

A suposta resiliência dos clientes em face da volatilidade é frequentemente posta à prova durante períodos de estresse. Perguntar sobre novos eventos de vida ajuda a manter as coisas sob controle e inspira confiança. – Marc Zeitoun, CFA , Columbia Threadneedle Investments

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2. “Como você acha que as coisas estão indo?”

Nunca presumo que alguém perceba um forte fluxo de caixa ou ótimo desempenho da mesma forma que eu. Uma pessoa pode olhar para um Monte Carlo 95% e pensar “ótimo”, enquanto outra pode ver os mesmos números e ficar desanimada.

Gerenciar expectativas e continuar a ensinar conforme os planos se desenvolvem é muito importante, mas também verifique a percepção e o envolvimento. – Megan Lezar , QuadCap Wealth Management

3. “O que é mais importante para você agora?”

Minha pergunta predileta vai direto ao ponto em que eles estão focados no momento e me permite avaliar rapidamente a melhor forma de começar e ajudar a orientá-los.

Também convida o cliente a compartilhar pensamentos, sentimentos e preocupações que poderiam não ter surgido se eu tivesse feito uma pergunta relacionada à sua carteira de investimentos. – Sandi Bragar , Aspirante

4. “Seu plano imobiliário ainda reflete seus desejos?”

Os consultores estão envolvidos em grandes mudanças na vida que afetam materialmente os objetivos de seus clientes. No entanto, o diabo está nos detalhes, e mudanças menores geralmente são perdidas.

As perguntas importantes a serem feitas são: “O seu plano de propriedade ainda reflete seus desejos e, mais importante, você entende exatamente o que ele reflete?” A revisão desses detalhes garante que o plano siga as metas finais do cliente. – Sonya Thadhani Mughal , Bailard, Inc.

Fique por dentro: Como os consultores financeiros podem se preparar para a próxima geração

5. “O que o faria dizer que este é um relacionamento fracassado?”

Definir um piso é mais importante do que determinar quais são os alvos. As pessoas entendem inerentemente que as metas podem ser perdidas, mas surgem problemas quando o lado negativo é pior do que o previsto.

Pergunte ao seu cliente qual seria o motivo para ele considerar que seu relacionamento fracassou totalmente. – Morgan Deane , Grupo Baader Helvea

6. “Qual a distância aproximada de você de seus objetivos?”

Essa pergunta deve dar uma ideia aproximada do senso de urgência que seu cliente tem. Se eles sentirem que suas metas financeiras estão distantes (ou seja, mais de 10 anos), você não precisará implementar soluções urgentes para ajudar a acelerar o progresso do investimento. – Tyler Gallagher , Regal Assets

7. “Quais são as suas preocupações com a aposentadoria?”

Os consultores precisam saber quais são as preocupações do cliente para recomendar um portfólio equilibrado e personalizado para suas necessidades específicas.

Um cliente preocupado em sobreviver às suas economias de aposentadoria deve ser educado sobre como poupar, investir e produtos que proporcionem renda vitalícia, como anuidades fixas indexadas. Discutir as necessidades do cliente permite que os consultores ofereçam conselhos personalizados. – Jim Poolman , Indexed Annuity Leadership Council

8. “Por que você quer fazer essa mudança?”

Os clientes muitas vezes ficam nervosos quando os mercados caem e parece inadequado não fazer nada. Mas se seus objetivos não mudaram, então fazer mudanças em seu portfólio pode não ser a melhor jogada para eles. Os motivos são importantes, e o medo não é um bom motivador na maioria dos casos. – Mia Erickson , Whitnell

9. “Houve mudanças não financeiras recentes em sua vida?”

Durante nossas ligações trimestrais, perguntamos: “Houve alguma mudança não financeira em sua vida?” A consultoria financeira não se resume a números. É sobre a vida de uma pessoa: nascimentos, casamentos, mortes, mudanças, mudanças de emprego, etc.

Há muitas situações que um cliente não consegue nem cogitar a ideia de entrar em contato com seu consultor financeiro. Temos uma lista de verificação para todos os tipos de eventos que usamos com clientes. – Bill Keen , Keen Wealth Advisors

10. “Como vamos medir o sucesso?”

Prefiro olhar para a medição do sucesso em um período de cerca de três anos e definir os parâmetros que analisaremos. O que quer que seja, deve ser algo que possa ser controlado pelo conselheiro.

Por exemplo, pode ser um aumento no patrimônio líquido ou talvez uma redução no passivo. – Justin Goodbread , Heritage Investors

11. “Você atualizou seus beneficiários?”

Você ficaria chocado com a quantidade de pessoas que se esquecem de atualizar essas informações. Às vezes as coisas mudam – pessoas morrem, divórcios acontecem. Você quer ter certeza de que seus registros estão sempre atualizados.

Da mesma forma, um consultor financeiro deve verificar em cada três a seis meses para ver se as metas e objetivos do cliente mudaram. Hoje em dia, é mais importante do que nunca verificar isso. – Gabriela Berrospi , Latino Wall Street

12. “O que o mantém acordado à noite?”

Muitas vezes, os consultores financeiros se concentram tanto no lado matemático do planejamento financeiro que esquecem a importância de acompanhar as necessidades emocionais de seus clientes.

Entender o que mantém nossos clientes acordados à noite nos dará a capacidade de ajudá-los de uma maneira muito mais profunda do que apenas aconselhamento financeiro. E isso pode ter um impacto inestimável no cliente. – Will Duffy ChFC, RICP, EA , WD Wealth Strategies

13. ‘Você considerou a longevidade em seu planejamento de aposentadoria?”

Os consultores costumam perguntar: “Quando você deseja se aposentar?” mas a pergunta que eles deveriam responder é se esse cronograma é razoável.

Certifique-se de que você e seu cliente estão usando métricas confiáveis ​​para determinar a longevidade provável. Caso contrário, a janela crucial entre a aposentadoria e o inevitável é um curinga. Prever a expectativa de vida pode parecer sombrio, mas é uma peça crucial do quebra-cabeça. – Wm. Scott Page , LifeGuide Partners

Traduzido e adaptado por equipe Cotação Seguro

Fonte: Forbes

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