Como os consultores financeiros podem se preparar para a próxima geração

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Os consultores financeiros que desejam capturar uma parte da transferência de patrimônio pendente precisam adaptar seus modelos de serviço.

Cerulli Associates estima que cerca de 45 milhões de famílias transferirão mais de US $68 trilhões em riquezas nos próximos 25 anos. Para consultores financeiros, algumas dessas famílias podem incluir clientes que irão transferir riqueza para a próxima geração de suas famílias.

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Os consultores que desejam reter os ativos dessa nova geração de clientes, e talvez atrair novos clientes nesse grupo demográfico, precisam entender como adaptar sua prática para se conectar com esse grupo.

Como os consultores financeiros podem se preparar para a próxima geração
Foto: (reprodução/internet)

A próxima geração de investidores é diferente de seus pais. Eles cresceram com a tecnologia, estão acostumados a comprar o que precisam online e a serviços bancários online por meio de aplicativos e ferramentas semelhantes.

Esses investidores mais jovens não apenas usam a tecnologia para realizar todos os tipos de transações, mas também se sentem confortáveis ​​em usá-la para reuniões, mesmo antes do “boom do Zoom” criado pela pandemia COVID-19.

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Esses clientes mais jovens desejam se encontrar com seus conselheiros, mas nem sempre sentem necessidade de fazê-lo pessoalmente.

Como muitos descobriram durante a pandemia, reuniões remotas podem funcionar bem, mas saiba que muitos clientes mais jovens estão felizes em continuar esta tendência depois que a pandemia diminuir.

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De acordo com um estudo recente da empresa de consultoria Deloitte, a próxima geração de investidores tem algumas idéias diferentes sobre seu dinheiro e como eles interagem com consultores do que seus pais e parentes boomers. Entre eles estão:

  • Eles querem ter mais controle sobre as decisões financeiras, incluindo a implementação dos conselhos recebidos.
  • Sua visão de risco é mais inclinada para o risco de queda do que para a volatilidade de seus investimentos, medida por estatísticas como o desvio padrão.
  • É mais provável que essa geração busque conselhos e opiniões sobre questões financeiras não apenas de um consultor financeiro, mas também de colegas e por meio de suas próprias pesquisas.

Cultivando a próxima geração

Isso não quer dizer que a próxima geração rejeitará uniformemente os modelos tradicionais de consultoria usados ​​por firmas de consultoria financeira tradicionais, mas significa que os consultores financeiros que procuram prosperar e prosperar no futuro podem ter que adaptar os modelos de suas empresas para fornecer consultoria financeira.

Os conselheiros que desejam trabalhar com a próxima geração de clientes devem conversar com os filhos adultos de seus clientes mais velhos. Essas conversas devem ser anteriores a esses filhos herdarem a riqueza de seus pais e devem ser voltadas para serem um recurso para os filhos.

Reuniões de família talvez podem ajudá-los em questões como o que fazer com o 401 (k) quando eles começam a trabalhar e podem ser maneiras de construir um relacionamento e cultivá-los como clientes, uma vez que ambos herdam os bens de seus pais e constroem sua própria riqueza.

Implicações para consultores e suas empresas

Quanto ao que a empresa de consultoria do futuro pode parecer, só podemos especular. Mas algumas coisas que os consultores podem considerar ao se adaptar às necessidades da próxima geração de clientes incluem:

Oferecendo aos clientes uma experiência digital mais robusta no trabalho com sua empresa.

Isso significa oferecer a eles acesso fácil às suas contas por meio de portais de clientes em seu site. Isso também pode ser usado para trocar e-mails e documentos com segurança. Também pode significar oferecer conteúdo financeiro sólido e atraente sobre tópicos que serão do interesse deles em vários aspectos de sua vida financeira.

Comunicar-se com a próxima geração da maneira como se sentem confortáveis.

Embora as ligações sempre façam parte do processo, enviar mensagens de texto também pode ser um método eficaz e bem-vindo para este grupo. As reuniões digitais também podem ser uma opção atraente para esses clientes mais jovens.

As empresas de consultoria devem considerar a oferta de vários modelos de aconselhamento.

Alguns clientes podem aceitar o modelo tradicional, outros clientes podem se sentir mais confortáveis ​​com um modelo de retenção que é focado no planejamento e orientação financeiros, permitindo que o cliente tome suas próprias decisões financeiras.

Os consultores também podem considerar alguma versão que combine um recurso de consultor robótico online com seu aconselhamento ao vivo para clientes.

Também é crucial que os consultores entendam que esses clientes mais jovens tiveram experiências de vida diferentes das da geração anterior.Para muitos deles, a primeira experiência no mercado financeiro foi observar a dor que seus pais experimentaram durante a crise financeira.

Isso pode ser parte do foco deste grupo sobre o risco de queda citado pelo estudo da Deloitte.

Conclusão

Os consultores financeiros que desejam prosperar e prosperar no futuro, e que desejam capturar sua parte na transferência de patrimônio pendente, precisam adaptar seus modelos de serviço para atender às necessidades e preferências da próxima geração de clientes.

 

Traduzido e adaptado por equipe Cotação Seguro

Fonte: The Street

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